Birçok kez indirim zamanlarında aslında fiyatların normal zamana göre daha pahalı olduğu bile söylenir. Ancak farklı pazarlama yöntemleri sonucunda indirim zamanlarında sanki çok uygun fiyata ürün satın alıyormuşsunuz algısı oluşur. Hatta almadığınızda bir şeyler kaçırıyormuşsunuz gibi bir düşünce oluşturulur. İnsanların zihinlerinde bir düşünce yaratmayı başarabilmek zaten satın almayı tetikleyen en önemli etkendir. Psikolog Melda Yakupoğlu da bu konuyla ilgili Damga'ya açıklamalarda bulunarak, sanal alışverişin insan psikolojisi üzerindeki etkisini masaya yatırdı. Yakupoğlu, “İnsanlarda düşünce, hayal oluşturmak satın almayı doğrudan etkiler. Markaların bir çoğu ürünü satarken bir şeyler vaadeder. Bir ürünü satın aldığınızda güç, statü, güzellik, gençlik, mutluluk, tatmin edici ilişkiler gibi şeylere sahip olacağınızı düşündürürler. İndirim günlerinde de bu özelliklere ürünü satın alarak kolay yoldan sahip olabileceğiniz düşündürülür. Bu şekilde bilinçaltına yönelik birçok gizli reklam vardır” dedi.
Sanki para ödemiyoruz gibi
Sanal alışverişlerde insanların sanki para ödemiyor gibi bir psikolojiye kapıldığını da vurgulayan Yakupoğlu, “Sanal alışverişlerde ödemeler kredi kartıyla olduğu için bu da satın alırken sanki o anda bir şey ödemiyormuşsunuz hissiyatı yaratır. Aynı meblağda bir ürünü kendi mağazasından nakit para vererek aldığınızda bu gözünüze çok görünebilirken, sanal alışverişte taksit, kredi kartı ödemeleri gibi seçeneklerle aldığınızın sanki daha uygun olduğu algısını uyandırır. Ayrıca sanal alışveriş günün her saatinde olmaktadır. Bazen iş yerinde bir öğle molasında, bazen akşam koltukta otururken bu tarz rahat bir alışveriş imkanı sağladığı için daha kolay satın almaya teşvik eder. Bu sebeple boş zamanlarınızda kendinizi daha sık bu tarz sitelerde, uygulamalarda gezinirken bulabilirsiniz” ifadelerini kullandı.
Hayal satmak
Sanal alışverişlerin bir noktada hayal sattığını anlatan Yakupoğlu, “Pazarlama yöntemleri aslında kişinin hayal kurmasını teşvik ediyor. Satın alınacak üründen çok satın aldıktan sonra ne olacağı ile merak uyandırıyor. Ürünü kullandıktan sonra nasıl bir kimlik içerisinde olacağınızı hayal edebiliyorsunuz. Mesela bir mobilya reklamı daha sıcak bir aile ortamı sunarak, satın alındığında daha mutlu bir aile ortamı algısı yaratır. Bir krem, kozmetik ürünü daha genç, güzel ve çekici olacağınız, bir araba prestijli ve güçlü görünebileceğiniz bir elbise zevkli olduğunuz algısı ortaya çıkartır. İşte burada yaratılan algılara topluluk içerisinde ihtiyacınız olduğunu düşünürsünüz ve kendinizi o ürünü satın alırken bulursunuz. Çünkü üründen çok yaratılan algıyı satın almak istersiniz. Aslında mutlu bir aile, gençlik, güç ve zevk satın aldığınızı düşünürsünüz. Çünkü size buna dair hayal kurdurur ve insanlar hayallerinin gerçek olmasını isterler” diye konuştu.
Neler değişti?
Pandemiyle birlikte hayatımıza giren sanal alışverişlerin neleri değiştirdiğini ise Yakupoğlu şöyle anlattı; “Sosyal medya harcamalar ve ihtiyaçlar konusunda algıyı gerçekten değiştirdi. İnsanlar birbirlerinin hayatlarına bakarak ciddi bir özenme yaşıyorlar. Oradaki algıda herkesin mutlu olduğu, herkesin en iyi restoranlarda yemek yediği, en güzel şeyleri giydiği, en iyi tatil rotalarına gittiği yönünde. İnsanların hayatlarındaki ufacık bir kesiti orada paylaştığı gerçeği genellikle unutulur ve hayatların tümünün böyle olduğu şekilinde algı yanılsaması içerisinde olabilirler. Sonuçta bu insanlar üzerinde eksiklik ve yetersizlik hissettirir. Bu duyguları kapatabilmek için sahip olma isteği duyarlar. Hayatlarında bazı rol modeller belirleyerek örnek alırlar. Onlara benzeyebilmek için tüketim alışkanlıklarını değiştirirler.”
İhtiyacınız var mı düşünün
Bir ürün satın alırken ihtiyaç var mı diye düşünmek gerektiğini vurgulayan Yakupoğlu, “Gereksiz harcamaların ve alışverişin önüne geçilmezse otomatikleşip, alışkanlık ve hatta bağımlılık haline gelebilir. Bazı durumlar maddi olarak sıkıntıya düşmenize, bunu telafi edebilmek için daha çok çalışmanıza, çalıştıkça ödemelere yetişememeye ve strese girmeye, stresi gidermek için de tekrar satın almayla sonuçlanır. Özellikle kadınların kendilerini daha mutlu hissetmek için daha çok alışveriş yaptıkları dönemler satın almanın psikolojik boyutunu gösterir. Çok güzel bir söz var, ihtiyacınız olmayan şeyler satın almaya başlarsanız, ihtiyacınız olan şeyleri zamanla satmaya başlarsınız. İhtiyaçlar sınırsızdır ancak gelir sınırlıdır. Harcarken öncelikleri iyi bilip, kendinizi tanımalısınız. Bir şey satın alırken “gerçekten buna ihtiyacım var mı” diye sormak gerekir” ifadelerini kullandı.
